水果猎手，资金、经验、胆量、运气缺一不可

作为水果中较大的品类，苹果价格的浮动影响着全行业。和时令水果不同，苹果是名副其实的大宗商品，它也有着更复杂、多向的流通，销售周期更长：陕西是主产区，老杨也跑去过山东、河北收苹果，往四川卖；新疆有阿克苏苹果，他也往新疆送过陕西富士；更远的，他替客户往霍尔果斯送苹果，出口到俄罗斯、尼泊尔。一切以价格为导向，其实也很简单：这些“水果猎手”在全国寻找最划算的苹果，存在冷库，向最贵的市场伺机出货。文章来源：棱镜（ID：lengjing_qqfinance），作者：李伟，孙宏超、安然对本文亦有贡献。

2019年5月底，陕西关中平原，新一季的苹果已经套上袋子，数量上看这会是个丰收年。一年多前，苹果开花时遭遇的霜降和冰雹，让其大幅减产。于是，城里人在2019年春天深切感受到了余威，苹果、梨、荔枝、葡萄……最常见的水果创下了最大的价格波动。

作为水果中较大的品类，苹果价格的浮动影响着全行业。

一颗水果从产地到餐桌，大约要经过生产基地、中间商和销售终端三道流程；在这个庞大的产业链中，价格最终传导回去，谁是最终的获益者呢？为此，《棱镜》在陕西、山东等地对话了从种植者到批发商等各个链条上的关键人物，答案也许并没有我们想象的那么简单。

好在，6月底换季水果会大幅上市，价格也该回落了。

赌苹果：一年亏来一年赚

老杨家的冷库里还有20万斤苹果，是他两个客户的存货。零下一度的环境里，这些2018年秋天的果实依旧多汁甘甜。这里地处陕西关中平原，是55个国家级苹果生产重点县之一。本地苹果早已销售完毕，仅剩的这些富士苹果产自100多公里之外的甘肃天水，一个品质很好，但不如陕西洛川、山东栖霞有名的产区。

陕西是中国最大的苹果产区，产量占全国四分之一，全球每七个苹果中就有一个产自陕西。上世纪80年代，陕西苹果种植起步；90年代，种植面积大扩张，从200万亩猛增到800万亩（90年代末），从此超过山东成为全国苹果种植面积最大的省份。

老杨从80年代生产队时期就开始种苹果、收苹果、卖苹果；90年代初注册了公司，手写的账本记录了无数起起落落的行情。现在，他果业公司的冷库最多可以存下1000多万斤苹果，是当地最大冷库之一，也是最灵通的行情信息中转站。

在陕西，2018年春季的霜冻让苹果大幅减产，这至今仍深刻影响着全国水果行情。但老杨经手的苹果没减少，去年八九十月的收购季，最忙时200多人在这个院子里分拣苹果、装箱、入冷库。冷库的客户来自各地，苹果也是，也有小部分是本地果农存储的。老杨主要提供冷库服务，行情好的年份，也会自己收购一些。

和时令水果不同，苹果是名副其实的大宗商品，它也有着更复杂、多向的流通，销售周期更长：陕西是主产区，老杨也跑去过山东、河北收苹果，往四川卖；新疆有阿克苏苹果，他也往新疆送过陕西富士；更远的，他替客户往霍尔果斯送苹果，出口到俄罗斯、尼泊尔。

一切以价格为导向，其实也很简单：这些“水果猎手”在全国寻找最划算的苹果，存在冷库，向最贵的市场伺机出货。

2018年，苹果生意让很多人赚到钱；再早一年，又有不少亏本的。

现在在陕西农村，每斤苹果的成本是一块钱左右。这里没有太多大规模的种植园，通常每家有几亩果园、收获几百到上千斤苹果；再种一些小麦。和其他省份的农村一样，上年纪的农民是耕种主力，他们不太会摆弄电商、微商，果子卖给商贩是最直接、最普遍的销售形式。

2018年苹果收购价高了，但果农手里并没有太多苹果可卖，中间商享受了好行情；2017年是个丰收年，有不少果农和商贩贮存了几个月后出手，只卖出几毛钱一斤的亏本价。

2017年，老杨自己一个苹果都没有收。2018年霜冻发生以后，他决定亲自收点儿，他没收最抢手的富士，收了100多万斤秦冠，这种当地品种价格便宜、非常耐贮存；富士苹果收购价暴涨到每斤三四块时，秦冠也只有不到一块钱。

2019年春天，秦冠也随着苹果行情水涨船高，老杨三四月份出货时，单价卖到了两块多，净赚100来万。

行情信息、经验、胆量、运气决定着这些水果商贩的钱袋子。

老杨印象最深的是有一年，按陕西行情八毛钱一斤收购了苹果，待到该出货时价格一路下跌，七毛六毛……果汁厂也跑来凑热闹，给出的收购价是三四毛。冷库的客商绷不住了，老杨坚持再等等，拍胸脯承诺价格再跌他就不收冷库费了。一群人心惊胆战的捱到转年3月份，苹果价格才起来，九毛多、一块多，几乎是一天一个价，最终他们在1.2-1.5元的价位出货，但中间那几个月的滋味一言难尽。

老杨和他客户的利益紧密捆绑，最近四五年，他名下都会有1000万-2000万的贷款，这些钱主要转借给冷库客户一起来收购苹果，少则三五万，多则上百万。

再过一两个月，陕西新一季的苹果早熟品种会陆续上市。一亩田是农产品信息商务平台，其分析认为未来水果肯定不会延续目前的涨幅，随着荔枝、火龙果、西瓜、甜瓜等即将大量上市，供应增多会平抑价格；但是相对往年来说总体供应量仍有减少，预计平均价格还会比去年高。

老杨冷库里余下不多的苹果出库价已经在六块钱以上，品相好的要七八块，几百箱苹果将陆续发往北京新发地。

大买家：价格频繁变动是大忌

梁山（化名）一般在新发地等着接来自各地的时令水果，不过，近期不是陕西的苹果，他在忙着买卖荔枝。

5月下旬，他的合伙人、买手到南方收荔枝，但那天只收到两车货、几十吨，梁山有点儿着急，因为不管有没有荔枝出货，他租下的临时摊位都得如约付钱。

除了这段时间的荔枝摊位，梁山在新发地还有一个冷库和店面。那是2018年竞拍得来的，110平方米冷库5年的使用权，贵得令人咋舌：有人豪掷300多万，只为一个靠近门口的冷库位置；极少数位置很差的冷库，也要数十万。

新发地是华北地区最大的农产品集散地，向周边城市输送以万吨计的农产品，日吞吐蔬菜1.8万吨、果品2万吨。梁山付了10万块钱报名费，才有了那场拍卖的入场券。一通加价后，他拿到了一间算中档的冷库；拿着POS机的工作人员，似乎不太开心他想刷两张卡的提议，尽管这个金额差不多够在北京买套公寓的首付。

除了这一大笔钱，这些水果批发商每个月还要交1-2万多元租金。“我哪天要是不净赚3000块，就等于亏了。”梁山说，这段时间他店里每天的销售流水在10万出头，毛利率在10%-15%。

差不多是在1999年，梁山就在北京做水果生意。各种时令水果都做，苹果橙子荔枝樱桃杨梅百香果……往各种渠道供货，大到知名连锁超市，小到有微商微店、拼多多卖家，以及最普通的水果店。

每天凌晨1点，梁山开始忙。黑夜中的新发地热闹得很，水果从货车上一边卸一边卖。上午11点之前，各家就收拾完毕；下午算账、联系生意、休息。

做了20 年水果批发生意，梁山说最舒心的是在零几年，他给外资超市供货，销售量大，且超市不压货款，每个月结算；也没那么多水果供应商抢生意。可惜现在给超市供货也不好做了，就在几个月前，梁山彻底停掉了给超市的供货，动辄几个月的账期，让他压力很大。这一行早已经不是小本生意，水果收获时，他口袋里得有百万级资金去收购、存货，生意才能运转起来。

在产地，水果买手和当地代办一起寻找货源，果实在树上时就下订单，按整个果园、整座山定价；散户批发商不占优势，要求特定规格的电商也不占优势，资金丰厚的大批发商最受果农欢迎，他们将各种规格、品相的果实一起收走，甚至自己雇人来采摘、包装。

在外界眼里，近两年水果行情好让中间商收益很不错，但梁山的感觉不太一样：其一是因为同行间竞争激烈，买手在产地寻找果园时，可能被资金更雄厚、收购量更大的同行“碾压”；二是运营成本越来越高，像天价租下的冷库，出毛病了一样得自己掏钱修理。

梁山这几年没有花太多精力做苹果生意，他代理的水果价格还算平稳。更重要的是，梁山是坐商，他得“养客户”，培育长期客户的大忌是价格频繁变动。“今天80（一箱），明天90，老客户都跑了。”但水果收购价格会有波动，这中间的压力，梁山得自己扛，这就得要眼光够准，盘子够大；一车货赚几千、赔几千，赚几万、赔几万都不稀奇。

果园主：那些年交的“学费”

陈琪（化名）是梁山羡慕的那种果园园主，规模大、有议价实力，她在江西赣州有片山，这里盛产脐橙——这也是这两年价格波动较大的水果之一。

再早以前，陈琪在东莞做了20年服装加工生意，公司总部在香港，订单来自欧美、日本等地，包括众多大牌。原料也都是进口的，在东莞、苏州加工成衣后全部打包出口。和当地所有来料加工产业也一样，他们的单件利润并不算丰厚，但多年积累下来盈利依旧可观。

2006年左右，公司仍旧在赚钱，但各种成本、货币因素核算下来，利润越来越薄，香港总部决定结束掉这部分生意。经朋友介绍，陈琪看中了山清水秀的赣州作为养老之地，尽管那时她离退休年纪还早。

赣州是江西省面积最大的城市，也是稀土之都、脐橙之乡。早年这里土地便宜得很，陈琪花10多万买下第一个果园，之后又逐渐扩大到1000亩，种下1万株脐橙，是当时当地最大的果园之一。陈琪也从管理上千人的工厂经理人，变成和农民打交道的果园主。

和陕西零散的苹果种植不一样，在脐橙产区，像陈琪这样的种植大户有不少，当地农户受资金限制，无法承包大面积果园。地方政府欢迎有资金的规模种植投资者，这可以提升脐橙种植效率。

前五年是投入期，陈琪前前后后投资了400多万。收获在即、意外发生，赣南脐橙大面积爆发黄龙病，这是一种因柑橘木虱传播的毁灭性病害。这种脐橙绝症让当地水果产业受重创，因为只能砍树控制传染。十几个人用几天时间，砍光了陈琪种下的1万株橙树，每株给补偿10块钱。

那是在2012年，陈琪经历了她转行后最大的一次挫折。“这是我交的学费。”

2012年底，赣南脐橙种植面积增长到178万亩，之后不止是陈琪的果园，整个赣南产区都深受黄龙病困扰。2014年是最糟糕的年份，黄龙病病株率为19.7%，逐渐治理下，2018年有所好转，病株率降至4.36%，赣州也艰难保住了赣南脐橙“种植面积世界第一”的地位。

脐橙净果流水线

现在，陈琪在山上补种了2000多株脐橙，走精品化路线，打出了自己的品牌。种1万株时没赚到钱，现在靠2000株补偿回来了，因为整个赣南橙树少了、价格高了。

陈琪现在是行家，她说种脐橙是最最辛苦的行当，每年12个月里有11个月要伺候果树，中间环节稍有懈怠，最后果实的成色、甜度都会受影响，卖不上价格。

山上种脐橙机械化低，全靠人工维护，既辛苦、成本又高。她很羡慕新奇士橙的生产模式，新奇士是美国有上百年历史的果农合作社，出品的橙子甜度高、肉质脆嫩，而且表面鲜亮，价格也远超同类。这是有强大农业技术支撑、产业化运营的结果。

这几年江西脐橙树少了以后，收购价稳定在每斤两三块：成色好的要在两块七到三块多，中等的两块五。陈琪判断，2019年收购价应该也还不错。

每年11月是赣南脐橙收获季，2018年苹果的减产，让柑橘类水果一样水涨船高，比往年更好卖。去年12月时，陈琪家的脐橙就已经销售完毕；往年她还会留下一部分到上海的展览上再销售，去年也没有参与。

年景好，赣南种植户也开始在电商平台上零售，销售周期比卖给大客商时长得多，但利润还不错，批发商以两三块钱收走的脐橙，农户零售客户可以卖到五块多。

对于陈琪而言，早几年的“学费”应该还没赚回来，但回本盈利迹象明显。何况，脐橙已经不算是陈琪的主业，她现在种了2万多株油茶籽树，3500亩的中药材。前者是响应当地农业部门号召，补贴也丰厚，每年有数十万；后者是已经与中药材企业签订订单，销量不愁，更棒的是种药材不再需要太多人力。

Tags： 团队管理 管理者手册 高绩效团队建设

说明： 本文版权归原创作者所有，如有侵权请联系我们删除。转载时须注明出处、保留官方微信、作者和原文超链接。如转自 极创客（微信号：jichuangke）字样。