华映资本十年：打有准备的仗，冒担得起的险

如何判断未来的确定与不确定性，在顺风与逆风中与经济周期共舞，探寻价值投资的真谛。

过去一年，互联网创投圈最多提及的一个词就是“寒冬”。围绕寒冬，人们感受更多的是“不确定”，不确定未来市场环境会如何，资金会流向何处，企业是生存还是死亡？

然而，正如寒冬会过去，经济也会在周而复始的轮回中回到正轨。站在时代洪流中，6月14日，华映资本WE来大会在苏州启幕，回顾了华映资本的10年历程，分享了他们对当下创投市场的理解，以及对未来趋势的判断。

华映资本成立于2008年，是国内领先的TMT和文化新媒体领域投资机构，投资版图覆盖文化娱乐、消费升级、金融科技和数据应用，投资阶段以A轮为主，上下延伸，重视闭环布局和行业整合。

2019是华映资本成立的10周年。过去10年，华映资本资产管理规模超60亿元人民币，投资了近160家企业，包括51信用卡、海蝶音乐、微盟、界面·财联社、时空电动、BOSS直聘、深兰科技、开始吧、元聚网络、聚橙网、蓝白红影业等。其中，已成功上市或并购退出项目近35个，近2/3的被投企业确认或完成后续轮融资。

自基金成立至今，华映资本已有35家被投企业估值超过5亿元。其中，微盟2019年1月于港交所上市，估值近100亿元；9158视频社区、深兰科技、时空电动汽车、BOSS直聘、界面等估值超50亿元。

过去10年，是华映资本的10年，也是中国创新创业最蓬勃炙热的10年，在这样的大周期内，华映资本如何判断未来的确定与不确定性，在顺风与逆风中与经济周期共舞，与企业共同成长，探寻价值投资的真谛。

华映自画像：十年热爱，穿越火线

华映资本创始管理合伙人季薇用“穿越火线”来形容华映资本的10年。季薇称，“穿越火线”并不是水生火热，而是中国创新创业蓬勃希望的景像。

季薇认为，当下创投领域充满了未知与机遇。从宏观上看，中国经济增长面临压力，中美贸易摩擦重新升温加大了来自外部环境的风险和不确定性。

从行业上看，创投创业募投双降，资本市场喜忧参半。一方面，基金募资金额下降，2019年Q1的募资数量和金额分别同比下降55.6%和17.2%。另一方面，2018年港股IPO募资全球第一，科创板落地，VC/PE推出获重大利好。

10年投资路，华映的投资逻辑在于始终抓住时机和行业发展脉络，抓住破局点，切入行业高速成长期。2010年以来，文娱产业在中国开始蓬勃发展，华映率先切入文娱产业投资，布局大量产业上下游优质企业；2013年起，文娱领域迎来创投高峰期；2014年后，中国文娱及媒体产业规模突破万亿人民币，华映在消费、技术、金融等领域加注布局，把握住了行业的发展风向。

投资总是机遇与风险相伴，季薇认为，投资就是要做上行空间大，下行风险有限的事情。要明确预测和预案之间的关系，其判断标准有六个，一为时机，何时是进入行业的最好时间点；二为性价比/上行空间，企业的估值体系是否相对合理；三为团队，团队的格局、战略、执行力是否；四为模式，这是不是一个看得懂的商业模式；五为资金，要寻求相对确定的资金需求模型；六为赋能，能否给到企业战略和运营资源的赋能。

谈及投资哲学，季薇认为，价值投资是长久生存之道。10年来，华映带着“无限游戏”的心态和做法，坚持价值投资、陪跑赋能，但目的是“有限游戏”（退出）。季薇认为，企业与资本的关系不是零和游戏，而是和企业共赢，创造价值，享受企业成长的红利。

互联网创投风云变幻，风口与风险相伴。季薇表示，投资人应当确定自己的边界和定力，明确核心能力圈，在边界内专注投资。10年来，华映始终围绕“人群”和”科技”进行投资布局。围绕围绕“人群”，华映重点布局内容相关的流量入口，基于内容和流量入口，布局消费，进一步强化内容和流量变现；企业服务则围绕“人”和“数据”的底层需求切入进行布局，进一步投资基于技术和产业升级的项目。

对于未来的不确定性与确定性，季薇分享了6点华映资本重点关注的趋势和机会。

一是消费多元化趋势。重视增量人群（Z世代人群、银发人群、下沉人群），精耕存量人群。

二是流量平台趋势。超级平台成为诞生独角兽企业的新土壤，用户注意力争夺日趋激烈，平台成为流量高地。在这样的背景下，聚焦垂直人群的独立平台仍有机会，基于平台生态将成长出产业独角兽。

三是内容和交易链接加强趋势。内容电商化、电商内容化，数据引导全平台运营。对此，要将思维从“流量转化”到“用户运营”，多平台触点；同时，从“公域流量”到“公域+私域”，基于内容沉淀粉丝，进行粉丝运营和交易转化；最后，从“人找货”到“货找人”，千人千面，智能化推送。

四是国货崛起趋势。品类红利和流量红利的双轮驱动，带来了国货的崛起。

五是重点关注内容和交易融合带来的新机会。包括：

1）内容机会：面向新人群的内容和社区、更具互动性的内容、内容和技术的结合；

2）平台机会：垂直领域的平台、直播/短视频/小程序电商、私域流量；

3）服务机会：供应链、MCN/代运营、数据应用；

4）品牌机会：新流量驱动下新的垂类的机会、渠道品牌、个性化/定制品牌。

六是To B市场机遇。一方面是技术驱动，围绕数据基础技术和物联网布局；另一方面是产业升级，围绕大消费企业服务和IT升级布局。

掘金To B，拆解企业服务“四部曲”

统计数据显示，科技行业市值Top 10的美国公司中，to C公司和to B公司各占一半，在办公软件、数据库等企业服务领域，美国相继诞生了微软、Adobe、Oracle、SAP、Salesforce等千亿美元量级的公司。

企业服务是又一个创业者和资本争相追逐的蓝海赛道。华映资本合伙人章高男对产品型与服务型项目以及To C项目和To B项目进行了对比。

在客户价值上，To C大部分是偏产品化，价值感受主要来自于主观，不容易量化，价值的变化来自于人们的生活和消费习惯的改变。TO B类项目大部分是偏服务，客户价值容易量化，行业机会和发展状态来自于技术变革。

从获客角度，To C类大都是冲动性消费，决策时间短；口碑效应强，线上推广的效果更好；同时，单用户获客成本低，裂变效应强，更拼服务速度。而To B是价值消费，决策机制复杂，通常不是一下子做决策，可能时间是3个月、5个月做决策；口碑效应弱，线上成单效果有限，需要线上线下结合；同时，其单用户获客成本高，壁垒高，更拼服务质量。

从市场角度，ToC类头部效应强，品牌相对集中；产业一旦成熟，就可能一家通吃或者是一两家通吃。而To B类的头部效应不那么强，替换成本相对高，大小品牌可以共存。

最后是估值和退出角度，To C类头部项目增长很快，溢价高，退出周期比较短；且大多为独立上市，并购机会相对少，做不出来的企业容易死掉。而ToB类企业是线性增长，通常需要8-10年增长期，退出期长；同时并购机会多，也可以独立上市。

随后，他将企业服务拆解为四部曲——服务前（获客）、服务中（提供服务）、服务后（交付）、服务跟进（客户关系管理），并分析了每个环节的规律和关键。

• 服务前（即获客环节），首先要重视客户价值，为什么客户需要这个服务，为什么是我们提供这个服务；然后明确服务策略，如何高效找到客户，建立业务联系并转化成单；最终最大化地实现服务目标。

• 服务中（提供服务），要提供超出预期的增值价值，尽可能找到延伸服务的机会。但不是所有东西都满足，最考核的是服务价值点满意度和服务提供成本的综合比，否则对成本都是灾难。

• 服务后（交付），一定要为客户提供稳定、高质量的服务。对于To B客户，流失一个客户是灾难性的，因为服务性就要绑死。因此要检查交付的质量和水平，提高客户的满意度和黏度，持续监控服务后质量，谁的效率高谁就获胜。

• 服务跟进（客户关系管理），这是企业服务的重心，要在不干扰客户情况下提高重复下单频率，产生更多的耦合，挖掘新的服务点。

中美新消费品牌，谁更“性感”？

华映资本合伙人孙玮在消费品零售和医疗服务方面有超过15年的积累和经验，他对比了中美消费品牌的增长曲线。

孙玮认为，从人口、地域、收入水平和市场发展角度看，中国市场应和美国对标。对新品牌而言，未来5-10年是新品牌消费的黄金10年红利期，主要来源于三个驱动力：新消费群体、新渠道、新供应链。

从新消费品牌上看，2010年以来，美国崛起了很多新消费品牌DTC品牌，往往都是官网直售；而中国市场的新兴品牌崛起从2014年开始，是随着电商平台发展起来的。

从人群上看，美国千禧一代消费者有8000万，占全国总人口的24%，中国为4亿，占29%；在收入上，美国新消费人群2018年收入中值为50000美金/年，中国为12000美金/年，但美国年轻消费人群的负债更高，2018年这一数字为36000美金/年，中国仅为2000美金/年；在消费总量上，美国新消费人群预计2021年消费1.6万亿美金，中国预计2.6万亿美金。

从供应链和渠道看，中国有几乎全世界最好的供应链，有更集中的线上线下销售渠道，基于博主的影响力传播渠道也已经发展成熟。

从团队来说，团队需要懂产品、懂营销，在这一点上，中美创业者的性感程度几乎可以打个平手。

孙玮认为，总的来看，中国的消费品牌比美国更性感。这是因为从整个风投行业对新兴消费品牌的认知和投入来看，中国与美国同行相比还是有很大的欠缺；但从产品力和其他各方面来说，一点不弱，但是在资本投入上，中国消费品牌相对落后。

以流量为核心，押注文娱投资走向

刘天杰分享了2010年以来的文娱发展趋势，2011年是影视、演艺、出版发行等传统文化；2012年是数字阅读、数字娱乐、互动传媒、广告创意等“互联网+娱乐”；2014年是动漫、游戏、综艺、音乐等泛娱乐；2016年是MCN、知识付费，网剧、网大、网综等内容娱乐；2017年到现在是短视频、互动娱乐、直播电商等“内容+娱乐”形式。

华映资本投资总监刘天杰表示，文娱是华映的主航道，如果想在主航道里行得稳和远，承载船的水就是“流量”。至于文娱领域投资策略，简而言之就是以流量为核心，押注流量走向，提前布局相关内容，抓住流量红利。

他指出，流量体系在平台算法、用户时长迁移等因素的驱动下呈现出去中心化的新特点，文娱投资的思路也要变。未来华映将深度关注对Portfolio的流量赋能、内容和结合方式的升级改造、核心技术（5G \ AI）与核心流量场景的结合。刘天杰分析，AI算法和推荐算法伴随着下沉流量越来越多，呈现指数级的增长，例如今日头条，快手的崛起，可能伴随的都是下沉流量的增加。

刘天杰认为，最近一年，流量在以下三个方面发生了重大的变化：

1）推荐算法使得人们看到的内容是机器而非用户自身筛选的，每个人看到的内容都与别人不同；

2）用户时长迁移。短视频和推荐类内容占用总时长比重明显增加；

3）流量去中心化。流量从聚集在平台上转化为聚集在个人号、社交媒体账号、群众。

刘天杰认为，从文娱投资的角度，流量并没有枯竭，恰恰相反流量在增长，这对于一个文娱投资机构来讲，既是挑战也是机会。

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